Vous êtes l'une des milliers de startups qui tentent de convaincre un investisseur de vous soutenir? Voici des conseils partagés lors des Luxembourg Venture Days, qui vous donneront quelques clés pour réussir.
Lena Mårtensson
Votre fenêtre d'opportunité peut durer une minute, voire moins. Les sociétés de capital-risque examinent des milliers de présentations chaque année et doivent prendre des décisions rapides. «Notre modèle d'entreprise est tel que toutes les startups ne correspondent pas à nos critères de retour sur investissement», a déclaré Quentin Dupraz, directeur d'Ilavska Vuillermoz Capital, lors de sa masterclass “The Perfect Pitch” aux Luxembourg Venture Days 2024.
Pour obtenir le rendement attendu par nos investisseurs, nous ne pouvons pas investir dans de bonnes entreprises - nous devons trouver des entreprises fantastiques.
Quentin Dupraz, Ilavska Vuillermoz Capital
«70% des startups ne retournent même pas l'argent qui leur a été donné. Pour obtenir le rendement attendu par nos investisseurs, nous ne pouvons pas investir dans de bonnes entreprises - nous devons trouver des entreprises fantastiques», a-t-il expliqué. «Si un pitch deck ne contient pas les informations que nous attendons, nous le rejetterons. Nous n'avons peut-être pas raison d'agir ainsi, mais c'est ce que nous faisons».
Nous avons extrait les 10 meilleurs conseils suivants parmi ceux partagés avec les participants à la masterclass.
«La relation moyenne entre une entreprise et un investisseur dure environ 10 ans, soit plus longtemps qu'un mariage, dont la durée moyenne est de 7 ans. Le pitch deck est donc le point de départ d'une relation à long terme», a déclaré Quentin Dupraz, en conseillant aux startups de ne pas s'attendre à ce que les VC ouvrent leur portefeuille sur la seule base du pitch deck. «Pensez-y comme si vous commenciez à sortir avec quelqu’un et considérez le pitch comme un premier verre pris ensemble».
«Je ne m'attarde pas vraiment sur chaque pitch deck, je prends en général 30 secondes pour le parcourir et regarder les titres», explique Quentin Dupraz. «Vous devez vous assurer que vous captez directement notre attention et notre intérêt».
Le pitch deck doit immédiatement fournir une explication claire et simple de ce que fait l'entreprise et de sa raison d'être. «Définissez clairement votre problèmatique pour qu'elle soit le plus compréhensible possible et utilisez des termes simples que votre grand-mère pourrait comprendre. Utilisez des images pour présenter votre produit de manière visuelle».
Inclure des calculs de taille de marché dans le pitch deck n'a que peu d'intérêt. «Nous voulons voir que les fondateurs en phase de démarrage ont la capacité de se différencier sur un marché de niche où ils peuvent servir un secteur vertical si bien qu'ils comprennent exactement ce qui est nécessaire et peuvent construire un produit dont les clients ne peuvent pas se passer. C'est le seul avantage que l'on peut avoir sur les grands acteurs», a souligné Quentin Dupraz. «Vous pouvez ensuite vous développer sur les marchés adjacents».
Si les nouveaux produits technologiques peuvent susciter l'intérêt d'un nombre limité de passionnés, le succès à long terme d'une entreprise dépend de sa capacité à générer des revenus durables. «Même s'il s'agit d'une entreprise en phase de démarrage, nous recherchons dans votre présentation des éléments qui nous rassurent sur votre capacité à devenir un acteur du marché de masse à long terme».
Le modèle que l'entreprise utilisera pour monétiser ce qu'elle fait est d'une importance fondamentale pour les investisseurs. «Qui paie quoi à qui? Même si votre modèle d'entreprise n'est pas encore complet, mettez-en les premières parties. Je veux comprendre comment vous envisagez de gagner de l'argent», a souligné Quentin Dupraz.
La stratégie de mise sur le marché est un autre élément essentiel. «Exposez votre vision et expliquez comment vous allez organiser votre entreprise pour la réaliser et devenir un acteur établi. Ce que vous allez mettre en place pour obtenir ce que vous avez dit en termes de nombre d'utilisateurs, etc. Quels seront vos canaux de distribution? Quels partenaires vous aideront à vendre? Qu'ajouterez-vous à votre offre pour inciter les grandes entreprises à l'utiliser? Vous pouvez également dire sur quel marché géographique vous vous concentrerez en premier».
«Quelle que soit votre position dans le spectre de la collecte de fonds, mettez en évidence ce que vous avez déjà fait pour en arriver là où vous êtes aujourd'hui», a conseillé Quentin Dupraz. «Tests de produits, itérations, entretiens avec des clients potentiels, acquisition des premières personnes qui paient pour votre produit. Même si vous n'avez pas encore de revenus, vous pouvez avoir fait les recherches qui nous font penser que vous pouvez être soutenu».
«Il est très important que vous ne vous contentiez pas de mentionner un montant, mais que vous expliquiez pourquoi vous en avez besoin. Expliquez comment vous avez l'intention de l'utiliser et ce que vous espérez réaliser. Décrivez vos étapes et montrez que vous avez bien réfléchi. Nous vous jugerons sur ce point».
La société luxembourgeoise Ilavska Vuillermoz Capital se concentre sur la fintech et la climatetech, mais toutes les startups ne font pas les recherches nécessaires avant de prendre contact. «Je suis surpris par le nombre de messages que je reçois d'entreprises dans des domaines dans lesquels nous n'investissons pas», a déclaré Quentin Dupraz, conseillant aux startups de s'assurer qu'elles ciblent bien les investisseurs. «Lorsque vous recevez un refus, assurez-vous de comprendre si c'est parce que votre entreprise n'est pas bonne ou parce que vous avez contacté les mauvais bailleurs de fonds».
