Wie digitale Healthtech-Startups das Vertrauen der Investoren gewinnen können

Investoren davon zu überzeugen, dass eine digitale medizinische Lösung in einem zunehmend wettbewerbsintensiven digitalen Gesundheitsmarkt reale Akzeptanz und Traktion erreichen kann, ist für Healthtech-Unternehmen, die skalieren wollen, unerlässlich. Aber was wollen Investoren sehen, bevor sie Healthtech-Finanzierung an ein Startup verpflichten – und was gibt ihnen Vertrauen in dessen Erfolgsfähigkeit über die Zeit?

Um das herauszufinden, sprachen wir mit Pierpaolo Padula, Principal bei BVP (Brightlands Venture Partners), der an einer Podiumsdiskussion auf der European Digital Healthtech Conference 2026 in Luxemburg teilnahm. Mit einem Hintergrund in Unternehmensforschung und -entwicklung, Beratung, Start-ups und Risikokapital leitet er die frühen Investitionen von BVP in Healthtech und Medtech und ist an der Einführung eines neuen Gesundheitsfonds beteiligt.

Echte Akzeptanz erreichen

Was sehen Sie als die wichtigsten Erfolgsfaktoren für eine echte Einführung eines digitalen Medizingeräts – und welche Hindernisse verhindern am häufigsten, dass eine vielversprechende Lösung Patienten erreicht?

Pierpaolo Padula: Ein entscheidender Erfolgsfaktor für jede Gesundheitstechnologielösung, unabhängig vom Teilsektor, ist, dass sie tatsächlich einen klinischen Bedarf löst, der derzeit unterversorgt ist. Das Tool muss ein klares Potenzial haben, sowohl das Endnutzererlebnis als auch die klinischen Ergebnisse zu verbessern.

Unternehmer müssen außerdem zeigen können, wie ihre Lösungen den aktuellen Stand der Technik voranbringen. Dies ist entscheidend, um die Erstattung durch nationale Gesundheitssysteme oder Versicherer freizuschalten. Viele Lösungen scheitern, weil Unternehmen nicht verstehen, wer bereit wäre, für ihr Angebot zu bezahlen und ob es in ein bestehendes Zahlungssystem passt. Wenn die Käufer nicht genug Komfort oder Vorteile sehen, zahlen sie nicht.

Viele Lösungen scheitern, weil Unternehmen nicht verstehen, wer bereit wäre, für ihr Angebot zu bezahlen und ob es in ein bestehendes Zahlungssystem passt.
Pierpaolo Padula, BVP

Ein weiterer typischer Grund, warum Lösungen scheitern, ist, dass sie den Status quo nur schrittweise verbessern. Ehrlich gesagt reicht das nicht aus. Im Moment riskieren wir, eine Flut von KI-gestützten Innovationen zu sehen, die enge, spezifische Probleme stückweise lösen, aber keinen systemischen Ansatz haben. Als Investoren möchten wir sehen, dass die Unternehmen, die wir unterstützen, einen transformativeren Gewinn erzielen können.

Vertrauen der Anleger gewinnen

Was sind die wichtigsten Dinge, die ein digitales Healthtech-Unternehmen tun kann, um das Vertrauen der Investoren zu gewinnen?

Bei BVP investieren wir in Unternehmen in der Frühphase, daher ist das Team für uns entscheidend. Wir suchen Teams mit einem tiefen Verständnis dafür, wie ihre Lösung das angesprochene Problem auf einzigartige Weise lösen kann.

Wir suchen Teams mit einem tiefen Verständnis dafür, wie ihre Lösung das angesprochene Problem auf einzigartige Weise lösen kann.
Pierpaolo Padula, BVP

Die Einzigartigkeit muss nicht technisch bedingt sein. Es kann auch mit dem Geschäftsmodell des Unternehmens zusammenhängen, zum Beispiel einer Möglichkeit, Wert zu schaffen, der sich von dem der Konkurrenz unterscheidet, oder der Möglichkeit, eine bestimmte Art von Partnerschaft mit einem wichtigen Stakeholder einzugehen. Wenn die Lösung jedoch technologiebasiert ist, wollen wir sicherstellen, dass sie durch geistiges Eigentum, einzigartige Datenressourcen oder tiefgehende Fachkenntnisse geschützt ist. Heutzutage, besonders mit dem umfangreichen Einsatz von künstlicher Intelligenz, ist der Fortschritt so schnell, dass sich eine neue Lösung am Tag nach der Bewertung manchmal obsolet anfühlt. Für uns ist es wichtig zu verstehen, was einzigartig ist und wie es über die Zeit erhalten bleiben kann.

KI als Unterscheidungsmerkmal

Wenn Sie ein KI-gesteuertes digitales Healthtech-Startup bewerten, was gibt Ihnen die Überzeugung zu investieren – und was sind die Warnzeichen, die Sie dazu bringen, sich zurückzuziehen, selbst wenn die Technologie spannend ist?

Unser Kompass ist immer der klinische Bedarf und die Wirkung der Lösung. Wir sehen KI als Ermöglicher – wahrscheinlich der wichtigste heutzutage, denn mit KI kann man in Bereichen des Gesundheitssektors Fortschritte machen, von denen wir bis vor Kurzem nicht einmal dachten, dass sie angegangen werden könnten.

Wenn die KI nur eine Ware ist, die jeder replizieren könnte, ist sie kein Wettbewerbsdifferenzierer.
Pierpaolo Padula, BVP

Bei der Bewertung KI-basierter Start-ups wollen wir die Einzigartigkeit ihrer Gesundheitsdaten sehen, woher die Daten stammen und wie sie zum Training der Algorithmen verwendet wurden. Wir möchten auch verstehen, wie das Modell aktualisiert wird und wie wir mit der Zeit weitermachen. Ein drittes Kriterium ist, ob das KI-Modell selbst wirklich einzigartig ist oder ob KI lediglich als unterstützendes Werkzeug verwendet wird – eine Unterscheidung, die wir bei der Bewertung des Unternehmens berücksichtigen müssen. Wenn es nur eine Ware ist, die jeder replizieren könnte, ist es kein Wettbewerbsdifferenzierer.

Beyond AI: Integration von Versorgungswegen

Wie bewerten Sie ein KI-getriebenes Healthtech-Unternehmen anders als eines, das nicht auf KI angewiesen ist?

Heute fordern wir zwangsläufig jedes Unternehmen heraus, das keine KI verwendet. Der Fortschritt schreitet so schnell voran, dass ich ein sehr überzeugendes Argument bräuchte, um zu verstehen, wie ein Startup ohne KI wettbewerbsfähig gegenüber Anbietern bleiben könnte, die sie nutzen, um ihre Entwicklung zu beschleunigen – sei es in Software, Diagnostik oder sogar physischen Produkten wie der Robotik.

Die Einzigartigkeit einer Lösung liegt darin, wie sie so gestaltet ist, dass sie sich unverwechselbar mit den Versorgungswegen und dem Rest des Gesundheitssystems integriert.
Pierpaolo Padula, BVP

KI wird in den kommenden Jahren überall sein, wird aber allmählich zu einer Ware werden. Die Einzigartigkeit einer Lösung liegt darin, wie sie so gebaut ist, dass sie sich unverwechselbar mit Versorgungspfaden – der strukturierten Abfolge klinischer Schritte, die ein Patient befolgt – und dem Rest des Gesundheitssystems integriert.

Wichtige Investorenkriterien für digitale Healthtech-Start-ups

Die Botschaft von Herrn Padula an digitale Healthtech-Unternehmen, die Finanzierung suchen, ist eindeutig: Investoren blicken über die Technologie selbst hinaus, und Start-ups sollten:

• Lösung eines eindeutig unterversorgten klinischen Bedarfs
• Bauen Sie ein Gründungsteam mit tiefem Fachwissen auf
• Zeigen Sie, wie die Lösung den Stand der Technik voranbringt
• Ein klares Verständnis der Kostenträgerlandschaft und einen glaubwürdigen Weg zur Erstattung haben
• Stellen Sie sicher, dass die Technologie langfristig verteidigungsfähig ist
• KI sinnvoll einsetzen – nicht als Warenschicht
• Verstehen, wer die echten Nutzer sind, und gestalten Sie deren Erfahrung im gesamten Spektrum entsprechend
• Zeigen Sie, wie die Lösung in bestehende Versorgungswege integriert wird

Während Luxemburg seine Position als Zentrum für digitale Gesundheitsinnovationen weiter stärkt, bieten Veranstaltungen wie die European Digital Healthtech Conference eine wertvolle Plattform für Start-ups, Investoren und Akteure des Gesundheitssektors, um sich zu vernetzen und Ideen auszutauschen. Melden Sie sich für die Ausgabe 2027 vor, um Teil des Gesprächs zu sein.